O problema não é o funil de vendas.

O funil de vendas morreu? Não, mas perdeu força ao longo dos últimos anos, e isso é fácil de explicar, pois quando essa estratégia entrou em vigor, você não tinha tanta informação quanto hoje, nem a concorrência nos canais digitais era tão intensa. A jornada do cliente era mais previsível e fácil de monitorar. Muitas empresas continuam operando com um modelo de jornada previsível em um universo que o consumidor mudou, se tornou imprevisível, e o que era feito há 5 ou 6 anos já não funciona mais. E, quando afirmo que não serve, é porque realmente não serve.

Hoje, o consumidor, além de ser impactado por milhares de conteúdos e anúncios diariamente, também pesquisa muito mais. Existem inúmeras ferramentas que o auxiliam, como Reels, Google, conversas pelo WhatsApp com seu networking, pedidos de indicação e até as próprias plataformas de IA, que se tornaram ameaças para quem ainda utiliza o funil de vendas tradicional sem pensar em marketing e branding.

Agora, você deve esquecer o modelo tradicional de atrair, converter, vender e fidelizar? Claro que não. Mas é preciso entender que ele evoluiu para algo mais complexo, que exige um trabalho ainda maior e uma dedicação real ao marketing — ao marketing em sua essência, e não apenas à geração de leads.

O consumidor passeia pela marca. Ele se conecta primeiro, antes mesmo de compreender se aquela marca ou empresa entrega exatamente o que ele busca e se está conectada aos seus valores e princípios. Sim, hoje comunicar valores, princípios e propósito é essencial para que, quando ele tiver contato com a sua marca, entenda que é de você que deve comprar.

Algumas estratégias que se dizem conectadas ao novo século e à tecnologia ainda “acreditam” que Google e redes sociais, sozinhos, vão entregar os melhores leads para a sua empresa — e estão enganadas. Está na hora de levantar da cadeira e levar a sua marca até o cliente em diferentes formatos, e não apenas no ambiente digital.

As pessoas se conectam com empresas que têm pessoas. No fim, pessoas se conectam com pessoas. Claro, entendo que, em alguns segmentos, essa relação é menos evidente. Por exemplo, ao contratar um pacote de armazenamento no iCloud, não existe necessariamente uma interação humana direta.

Mas a Apple, ao longo dos anos, construiu uma conexão tão forte com o consumidor que vai muito além do produto. O iPhone não é apenas um smartphone; ele representa pertencimento, experiência e identidade. Quem é usuário Apple entende exatamente o que isso significa.

E é justamente esse o ponto: marcas fortes não vendem apenas soluções, elas constroem relacionamento, percepção e confiança antes mesmo da necessidade de compra existir. Quando essa conexão acontece, o cliente não escolhe apenas pelo preço ou pela conveniência — ele escolhe porque já se sente parte da marca.

Poucas empresas entenderam isso tão bem quanto a Apple, que transformou o próprio produto no maior advogado da marca. Não se trata mais de topo de funil — é algo muito além disso.

A embalagem é experiência. O ato de abrir a caixa do seu iPhone faz parte da jornada do consumidor. O sistema integrado aos demais dispositivos da marca cria uma dependência positiva baseada em simplicidade, confiança e segurança.

Não é apenas o discurso de venda da Apple que sustenta essa percepção, mas sim a experiência real do consumidor, que naturalmente a compartilha com o mundo — e é exatamente isso que faz com que a marca seja tão desejada.

Quem nunca viu um Reels ou um Story de um colega, amigo ou familiar que acabou de comprar o último modelo do iPhone e mostra justamente o momento de abrir a embalagem do smartphone?

Vou repetir sempre que marcas fortes não vendem apenas soluções. Elas constroem relacionamento, percepção e confiança antes mesmo da necessidade de compra existir. E é essa percepção que transforma preço em investimento. O consumidor aceita pagar mais caro quando entende que não está adquirindo apenas um produto, mas segurança, conforto, comodidade e, principalmente, pertencimento àquela marca ou experiência.

Claro, citei aqui um produto com alto valor financeiro. Mas vamos refletir, tenho certeza que você conhece pessoas que parcelam a compra de um iPhone em 12 ou até 24 vezes simplesmente porque desejam ter um dispositivo da Apple?

E isso acontece porque a decisão já foi tomada muito antes da compra. O consumidor não está comparando apenas especificações técnicas ou preços — ele está respondendo a uma percepção construída ao longo de anos de contato com a marca.

É nesse momento que entendemos que marketing não é sobre convencer alguém a comprar hoje, mas sobre construir valor suficiente para que, quando chegar a hora da decisão, a escolha já esteja feita.

O marketing deixou de ser linear. Hoje, o consumidor não percorre um funil — ele orbita marcas até que confiança suficiente transforme interesse em decisão.