O imóvel precisa caber no bolso e no momento das famílias

Escolher um imóvel não é somente uma questão de preço. É claro que a capacidade financeira importa, mas ela não explica sozinha por que alguém decide comprar. Na maioria das vezes, a procura começa antes da visita ao estande ou da busca nos portais. Ela nasce de uma mudança na vida.

Pode ser a chegada de um filho, uma separação, o início do trabalho remoto, a saída dos filhos de casa, a necessidade de cuidar dos pais idosos ou simplesmente o desejo de viver em um lugar mais seguro, mais prático e mais próximo da escola, do trabalho e dos serviços do dia-a-dia.

É por isso que duas pessoas com a mesma renda podem procurar imóveis completamente diferentes. Uma pode valorizar mobilidade, conveniência e facilidade de acesso. Outra pode priorizar espaço, segurança, áreas de lazer ou uma planta que funcione melhor para a rotina da família.

A renda define até onde o comprador pode ir. Mas são os desejos, as necessidades e o momento de vida que determinam para onde ele quer ir.

Os dados do último Censo do IBGE ajudam a mostrar essa transformação. Em 2022, os casais com filhos representavam 42% das famílias brasileiras, ante 56,4% em 2000. No mesmo período, a participação dos casais sem filhos passou de 13% para 24,1%.

Também cresceu o número de pessoas vivendo sozinhas. Os domicílios unipessoais passaram de 12,2% em 2010 para 18,9% em 2022. Na prática, quase um em cada cinco lares brasileiros já é ocupado por apenas uma pessoa. Mas esse grupo é diverso. Reúne jovens que saíram da casa dos pais, profissionais que vivem sozinhos, idosos, viúvos e divorciados reorganizando a vida.

Uma separação, por exemplo, pode criar duas novas demandas habitacionais onde antes existia apenas uma. Muitas vezes, isso leva à procura por imóveis menores, mais funcionais, bem localizados e com menor custo de manutenção, sem abrir mão de conforto, segurança e qualidade de vida.

O envelhecimento da população também exige uma nova leitura do mercado. Muitas famílias convivem com pais e avós idosos ou precisam adaptar a moradia para recebê-los. Isso aumenta a importância de elevadores, acessibilidade, circulação adequada, banheiros mais seguros e proximidade de serviços de saúde. Não basta acrescentar um quarto. É preciso pensar se o imóvel realmente funciona para uma família multigeracional. Ou até a necessidade de um novo imóvel que atenda a expectativa deste idoso, em geral, mais saudável do que antigamente.

Os pets também passaram a influenciar a decisão de compra. Para muitas famílias, cães e gatos fazem parte da rotina e das escolhas da casa. Varandas, áreas externas, pisos resistentes, espaços para banho e condomínios pet-friendly podem pesar na decisão. Dados mais recentes das entidades do setor indicam uma média de 1,8 animal de estimação por residência no Brasil. Em alguns casos, a pergunta não é apenas se o imóvel atende ao casal ou aos filhos. É se ele também oferece qualidade de vida para o animal de estimação.

Diante de tantas mudanças, ainda faz sentido repetir as mesmas plantas, metragens e conceitos de anos atrás?

O desafio não está apenas em decidir entre imóveis maiores ou menores. Está em entender como as pessoas vivem hoje e o que elas esperam da moradia. Em muitos casos o imóvel simplesmente deixou de acompanhar a fase de vida da família.

Ainda, o crescimento do mercado de locação também revela essa busca por flexibilidade. Segundo o Censo de 2022, 20,9% da população brasileira vivia em imóveis alugados, ante 12,3% em 2000. Embora 72,7% ainda morassem em imóveis próprios, o avanço da locação mostra que as formas de morar estão se tornando mais variadas.

Por isso, o imóvel não precisa apenas caber no bolso. Ele também precisa caber no desejo e no momento de vida de quem vai morar nele.

Isso não significa que o consumidor procure sempre o maior, o mais caro ou o mais sofisticado. Em muitos casos, ele aceita uma metragem menor se ganhar em localização, segurança, praticidade e qualidade de vida.

Pode abrir mão de um quarto extra para morar mais perto da escola dos filhos, reduzir o tempo no trânsito ou ter acesso a serviços que facilitem a rotina.

O consumidor faz escolhas. A questão é descobrir quais trocas ele está realmente disposto a fazer. E esse movimento também ajuda a explicar o interesse crescente por cidades médias, regiões metropolitanas e municípios próximos às capitais. Com o avanço do trabalho remoto e híbrido, o aumento do custo de vida nos grandes centros e a busca por mais segurança, menos trânsito e melhor qualidade de vida, muitas pessoas passaram a considerar lugares que antes estavam fora de seu radar.

Elas não estão necessariamente abandonando as capitais. Estão buscando cidades que ofereçam boa infraestrutura, escolas, hospitais, conectividade, lazer e uma rotina mais tranquila. Nesse cenário, a localização deixou de ser avaliada apenas pela distância. O consumidor também considera o tempo de deslocamento, a qualidade dos serviços, o acesso rodoviário e a facilidade para resolver a vida cotidiana. Uma cidade menor pode parecer distante no mapa, mas estar muito mais próxima da vida que a pessoa deseja ter.

Tudo isso ganha ainda mais importância porque a demanda imobiliária permanece elevada no Brasil. O Datastore Monitor do primeiro trimestre de 2026 identificou intenção de compra de imóveis nos próximos 24 meses entre aproximadamente 12,7 milhões de famílias, o equivalente a 30,28% das famílias brasileiras com renda superior a dois salários mínimos. No horizonte de 12 meses, o mercado potencial alcançava cerca de 5,55 milhões de famílias. Os números mostram que o comprador continua no mercado e esta demanda pelo histórico cresce desde 2023 ininterruptamente.

Mas esse consumidor está mais criterioso, mais informado e menos disposto a aceitar um produto que não esteja alinhado às suas necessidades.

O comportamento dos preços reforça esse cenário. Nos 12 meses encerrados em abril de 2026, o Índice FipeZAP de Venda Residencial registrou valorização média de 5,63%, com alta em 55 das 56 cidades monitoradas. O preço médio dos imóveis residenciais anunciados chegou a R$ 9.769 por metro quadrado.

Mas um mercado valorizado não significa que qualquer empreendimento será absorvido.

Quanto maior o preço, mais seletivo tende a ser o consumidor. E maior precisa ser a precisão nas decisões sobre localização, tipologia, metragem, diferenciais, preço e condições de pagamento.

É nesse ponto que construtoras e incorporadoras precisam fazer uma escolha: repetir o que já funcionou ou compreender o que o consumidor busca agora?

A experiência de mercado e o feeling continuam importantes. Mas não substituem a leitura do comportamento atual. As famílias mudaram e os produtos imobiliários precisam acompanhar essas mudanças.

O imóvel certo nasce do encontro entre capacidade de pagamento, desejo e fase de vida. Quando essa combinação é bem compreendida, ele deixa de ser apenas um bem ou um investimento. Passa a representar conforto, segurança, bem-estar e uma vida mais alinhada com aquilo que cada pessoa realmente procura.

Por isso, desenvolver um empreendimento não pode ser apenas uma decisão baseada no que vendeu antes ou na percepção de quem já conhece o mercado. É preciso compreender quem é o comprador, como ele vive, com quem ele vive, quais problemas deseja resolver e quais escolhas está disposto a fazer.

No fim, o verdadeiro valor de um imóvel não está apenas nos metros quadrados, no número de quartos ou no preço anunciado. Está na capacidade de entregar uma solução coerente com a vida real das pessoas.

A demanda existe. Mas o mercado não precisa apenas de mais imóveis. Precisa de imóveis mais adequados, mais desejados e mais conectados com o consumidor de hoje.

A provocação que fica é simples: os empreendimentos estão sendo desenvolvidos para os consumidores de hoje ou para um comprador que já não existe mais?

Quanto melhor construtoras e incorporadoras compreenderem esses movimentos, maiores serão as chances de reduzir riscos, criar produtos desejados e vender com mais velocidade e assertividade.

*A opinião do colunista não reflete necessariamente a opinião do portal.

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