Se tem comprador no mercado imobiliário, porque vender é difícil?

Os números mais recentes do Monitor Trimestral da Datastore trazem um sinal importante para o mercado imobiliário brasileiro: a intenção de compra continua em patamar elevado. No segundo trimestre de 2026, 30,49% das famílias brasileiras pesquisadas declararam intenção de adquirir um imóvel nos próximos 24 meses. Isso representa aproximadamente 12,8 milhões de famílias, considerando o público com renda mensal acima de R$ 2,8 mil. Na comparação com o mesmo período de 2025, houve avanço de 0,85 ponto percentual.

Quando olhamos para um prazo mais curto, o mercado potencial também continua expressivo. Entre aqueles que pretendem comprar um imóvel nos próximos dois anos, 43,8% afirmam que querem realizar a aquisição em até 12 meses. Estamos falando de aproximadamente 5,6 milhões de famílias.

Esses números ajudam a afastar uma percepção que aparece com frequência nas conversas do setor imobiliário: a de que estaria faltando comprador.

A demanda imobiliária não desapareceu. O que mudou foi o comportamento do consumidor. Ele está mais criterioso e a decisão de compra ficou mais complexa e desafiadora.

Essa diferença é importante. Quando não existe demanda, há pouco que uma incorporadora possa fazer além de esperar mudanças estruturais no mercado. Mas, quando a demanda existe e demora mais para virar venda, outros fatores passam a fazer muita diferença: produto, preço, condições comerciais, crédito e, principalmente, o conhecimento sobre quem é esse comprador.

Marcus Araújo, fundador da Datastore, chama atenção justamente para esse ponto ao analisar os resultados do Monitor. Enquanto parte das empresas ainda aguarda condições macroeconômicas mais favoráveis para lançar, a intenção de compra continua avançando. Segundo ele, “a oportunidade existe agora, desde que o incorporador conheça, com dados, o tamanho e o perfil real da sua demanda”.

Os números também mostram que não existe um único mercado imobiliário. No horizonte de 24 meses, a intenção de compra chega a 28% entre consumidores do Perfil Econômico, 31% no SBPE — Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo e 35% no segmento de luxo. Entre aqueles que pretendem comprar em até 12 meses, os percentuais são de 40%, 44% e 45%, respectivamente.

Ou seja, há compradores em todos os segmentos. O que muda são as motivações, a capacidade de pagamento, a velocidade da decisão e aquilo que cada público espera do imóvel.

Costumo dizer que a demanda imobiliária medida pelo Monitor é a boca do funil. Ela mostra quantas pessoas podem entrar no processo de compra. A venda, porém, depende de quantas conseguem avançar nesse funil, passando por questões como renda, crédito, preço, confiança, condições de pagamento e aderência do produto às suas necessidades.

E é justamente aí que os números precisam conversar com o que está acontecendo na ponta.

Falei com Daniel Rosenthal, consultor de posicionamento e estratégia comercial para empreendimentos do mercado imobiliário, além de escritor, mentor e palestrante. Na percepção dele, nos últimos meses houve uma redução no ritmo da procura e, principalmente, um aumento no tempo de decisão.

“As pessoas estão demorando mais para decidir e postergando um pouco a compra. Os juros pesam, mas não explicam tudo. Existe uma resistência maior em assumir compromissos de longo prazo diante das incertezas econômicas e políticas”, avalia.

Rosenthal também percebe um consumidor mais informado e disposto a comparar alternativas. E essa comparação não acontece apenas entre um empreendimento e outro. Hoje, o imóvel também disputa o dinheiro do comprador com as aplicações financeiras. Com juros elevados, deixar o dinheiro aplicado oferece rendimento e liquidez. “Se não existe uma condição realmente muito boa, uma margem interessante, o cliente prefere deixar o dinheiro aplicado”, afirma.

Esse cenário também deixa o investidor mais seletivo. Afinal, nem todo imóvel apresenta a mesma perspectiva de valorização, principalmente no curto prazo. Imóveis usados que exigem retrofit, modernização ou reposicionamento, por exemplo, podem ter um potencial de valorização mais limitado.

Na prática, o imóvel não disputa mais apenas com o empreendimento da esquina. Ele também precisa competir com outras alternativas para o mesmo capital. Isso traz um desafio importante para as incorporadoras que é mostrar de forma muito clara onde está o valor daquele produto. Localização, preço, condição de pagamento, qualidade do empreendimento e potencial de valorização precisam fazer sentido para quem está tomando a decisão.

A percepção de Bruno Sucharski, sócio-diretor da Construtora e Incorporadora Conbrain, traz outro olhar sobre o momento. Atuando especialmente na região de Porto União e União da Vitória, ele relata aumento da procura neste início de terceiro trimestre, período que tradicionalmente costuma ser mais movimentado para a empresa.

Mesmo assim, Bruno também percebe maior cautela na hora de fechar negócio. Há clientes adiando a compra tanto pelo rendimento do capital aplicado quanto pelo custo do crédito. Nesse cenário, as condições de pagamento ganharam ainda mais peso.

Para Sucharski, “um dos principais entraves é a insegurança do comprador em relação à sua capacidade de pagamento ao longo do contrato. Existe interesse, mas, antes de assumir um compromisso financeiro de longo prazo, o cliente precisa sentir que aquela aquisição cabe de forma segura no orçamento”.

A expectativa dele é de aumento da demanda nos próximos meses, mas condicionada a uma melhora do cenário econômico e à redução das incertezas após as eleições.

Apesar das diferentes percepções sobre o ritmo da procura, Daniel e Bruno convergem em um ponto: entre desejar um imóvel e efetivamente comprá-lo, o consumidor está fazendo mais contas.

Crédito, capacidade de pagamento, confiança, condições comerciais, perspectiva de valorização e até o rendimento que aquele dinheiro poderia proporcionar fora do mercado imobiliário passaram a fazer parte da decisão.

E isso ajuda a entender algo que considero fundamental: demanda e velocidade de vendas são coisas diferentes.

Um empreendimento pode estar em uma cidade com milhares de potenciais compradores e, mesmo assim, encontrar dificuldades comerciais. O problema pode estar na tipologia, na localização, no ticket, no tamanho das unidades, no fluxo de pagamento, na comunicação ou simplesmente na distância entre aquilo que foi projetado e aquilo que o consumidor realmente deseja e consegue comprar.

Da mesma forma, excesso de oferta de determinado produto não significa necessariamente ausência de demanda imobiliária.

Talvez esse seja um dos principais recados do momento: precisamos parar de olhar somente para o retrovisor e para aquilo que os concorrentes já fizeram.

A oferta mostra o que foi colocado no mercado imobiliário e a demanda ajuda a entender o que o consumidor pretende comprar daqui para frente.

O cliente não compra qualquer imóvel simplesmente porque ele foi lançado. Ele compara, pesquisa, avalia financiamento, calcula sua capacidade de pagamento, considera o custo de oportunidade do dinheiro e tenta perceber valor antes de assumir um compromisso que pode acompanhá-lo por muitos anos.

Assim, é preciso descobrir qual produto esse consumidor quer comprar, quanto aceita pagar, como pretende pagar e quais atributos são capazes de fazê-lo escolher um empreendimento em vez de outro. Ou até mesmo de convencê-lo a retirar o dinheiro de uma aplicação financeira para investir em um imóvel.

Quanto mais criterioso estiver o comprador, menor será o espaço para decisões baseadas apenas em percepção ou feeling.

O mercado imobiliário continua oferecendo excelentes oportunidades. Mas a distância tende a aumentar entre os empreendimentos simplesmente colocados à venda e aqueles desenvolvidos a partir de uma leitura real do consumidor.

Demanda existe. Capturá-la é que exige cada vez mais inteligência.

*A opinião do colunista não reflete necessariamente a opinião do portal.

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